Systemy SFA wspomagają pracowników działów sprzedaży

Aplikacje mobilne, zainstalowane w nowoczesnych smartfonach i tabletach przedstawicieli handlowych, na dobre zastąpiły tekturowe podkładki z drukami zamówień. Wszystko za sprawą systemów klasy SFA, które wspomagają pracowników terenowych w prowadzeniu działań sprzedażowych i okołosprzedażowych.

Skrót SFA pochodzi od angielskich słów Sales Force Automation. Jest to klasa oprogramowania biznesowego, które wspiera oraz automatyzuje procesy sprzedaży realizowane przez pracowników terenowych, pracujących z dala od siedziby firmy. Dane, zebrane za pomocą urządzeń mobilnych, są wykorzystywane przez menedżerów oraz analityków do wyznaczania oraz mierzenia celów sprzedażowych.

Systemy klasy SFA są powszechnie stosowane w branży FMCG (dobra szybkozbywalne) i farmaceutycznej oraz firmach z sektora finansowego. Rozwiązania te przeznaczone są producentów, dystrybutorów oraz przedsiębiorstw świadczących usługi serwisowe.

Aplikacje SFA należą do klasy oprogramowania biznesowego, które wspiera oraz automatyzuje procesy sprzedaży realizowane przez pracowników terenowych, pracujących z dala od siedziby firmy.

Oprogramowanie SFA oferuje wszystkie funkcje, którymi powinien cechować się nowoczesnych system sprzedażowy – możliwość obsługi i zarządzania wielu kanałów sprzedaży, narzędzia przeznaczone do definiowania kategorii produktowych, celów sprzedażowych (targetów) oraz budżetów. System SFA może zostać sparametryzowany i dostosowany do specyficznych potrzeb poszczególnych kanałów sprzedaży.

W aplikacjach SFA implementowane są funkcje dostępne w systemach do zarządzania i automatyzacji zadań pracowników terenowych (Field Force Management FFM, Field Force Automation FFA), wsparcia marketingowego i obsługi klienta (Customer Relationship Management, CRM) oraz modelowania i zarządzania procesami biznesowymi.

Korzyści z wdrożenia SFA

Wdrożenie systemu SFA w firmie produkcyjnej lub dystrybucyjnej przynosi wiele wymiernych korzyści. Systemy SFA wspierają działania pracowników w terenie, obejmujące przedsprzedaż (zbieranie zamówień) oraz vanselling (sprzedaż obwoźna, z samochodu). Terminal mobilny usprawnia zadania realizowane przez przedstawicieli handlowych w ramach wizyt u klientów. Z poziomu smartfonu lub tabletu pracownik pozyskuje informacje o aktualnych promocjach oraz dostępności towarów. Narzędzia mobilne umożliwiają zaprezentowanie zdjęć produktów, co wzmacnia przekaz oferty handlowej.

Do najważniejszych korzyści z wdrożenia systemu SFA można zaliczyć:

• usprawnienie pracy przedstawicieli terenowych,
• skrócenie czasu zbierania i realizacji zamówień handlowych,
• skuteczniejsze śledzenie zadań wykonywanych przez pracowników,
• natychmiastowy dostęp do aktualnych informacji na temat promocji i wyprzedaży, stanów magazynowych czy należności danego kontrahenta, z dowolnego miejsca na świecie,
• możliwość definiowania oraz rozliczania celów i budżetów sprzedażowych.
• możliwość prowadzenia wielowymiarowych analiz sprzedaży w czasie (niemal) rzeczywistym.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Oprogramowanie SFA wspiera zarządzanie pracą zespołu sprzedażowego. Funkcje te obejmują planowanie wizyt i spotkań pracowników terenowych tzw. trasówki, wyznaczanie zadań do wykonania oraz tworzenie i rozliczanie planów sprzedaży. Dane zbierane w systemach SFA służą do mierzenia wydajności handlowców, pozwalają definiować cele oraz pomagają motywować w dążeniu do zwiększenia sprzedaży.

Menedżer sprzedaży lub pracownik terenowy definiuje listę zadań do wykonania w trakcie wizyty u klienta. Zadaniami tymi mogą być: przyjęcie zamówienia, przedstawienie nowości ofertowych, przeprowadzenie ankiety, zebranie informacji o skargach i opiniach klientów.

System SFA umożliwia raportowanie czasu pracy przedstawicieli handlowych, śledzenie przejazdów oraz monitorowanie prowadzonych przez nich czynności. Informacje te mogą być uzupełnione o dane pozyskiwane z systemów śledzenia pojazdów (monitoring GPS), takie jak lokalizacja samochodu, informacje o liczbie tankowań czy zużyciu paliwa.

Zarządzanie sprzedażą

W skład systemu SFA wchodzi zestaw modułów funkcjonalnych, które pozwalają obsługiwać procesy sprzedażowe i marketingowe na poziomie zarządczym. Portal menedżerski daje kierownikom regionalnym i dyrektorom pełny wgląd w dane sprzedażowe. Aplikacja SFA umożliwia definiowanie oraz rozliczanie celów i budżetów sprzedaży, zarządzanie pracą przedstawicieli handlowych oraz rozliczanie kosztów.

Z danych zebranych w systemie SFA korzystają analitycy sprzedaży, pracownicy działów marketingu i trade marketingu (wspomaganie sprzedaży przez marketing bezpośredni). Dane z systemów transakcyjnych zasilają hurtownię danych, która umożliwia prowadzenie wielowymiarowych analiz OLAP (ang. On-Line Analytical Processing) z łatwością, jaką cechują się systemy Business Intelligence. Menedżerowie i analitycy mogą w prosty sposób agregować, filtrować i sortować dane sprzedażowe, wybierać interesujące informacje oraz zmieniać perspektywę ich wyświetlania.

Oprogramowanie SFA łączy w sobie wybrane funkcje systemów klasy CRM, które wspomagają sprzedaż oraz prowadzenie działań marketingowych. Oprogramowanie eLeader Mobile Visit ma wbudowane narzędzia ułatwiające prowadzenie badań cenowych oraz śledzenie obecności i rotacji produktów na półce. Standardem w tego typu aplikacjach jest możliwość wykonania „zdjęcia półki” a następnie przesłanie jej do menedżera sprzedaży. Równie popularne są moduły, które służą do prowadzenia ankiet oraz zbierania skarg od klientów. Wspomniany wcześniej Mobile Visit umożliwia również wygodne zarządzanie materiałami POS oraz wyposażeniem pracowników.